Quando si interagisce con un nuovo cliente arriva prima o poi (e spesso su richiesta) il momento di inviare materiale informativo; questo passaggio è obbligatorio qualora ci si presenti spontaneamente ad un’azienda che non ci conosce.
In queste situazioni molte aziende fanno due cose: inviano una presentazione istituzionale (corposa, spesso in Power point) o una semplice email di presentazione. Così facendo si giocano tutte le chances in un colpo solo, ovvero vi è un solo momento temporale per fare breccia sul potenziale cliente.
Questa prassi è molto limitante e porta scarsi risultati.
Diamo per scontato che siamo già in possesso dell’indirizzo email della persona che desideriamo contattare e che vi siano tutti gli elementi per personalizzare la nostra presentazione.
Un’efficace alternativa
Nella mia esperienza professionale nell’ambito dello sviluppo business per le PMI ho notato che gli interessamenti da parte di nuovi clienti aumentano se si utilizza una narrazione a episodi, scandita in momenti successivi.
“con un racconto a puntate si aumentano anche solo le occasioni per essere notati”
Premessa fondamentale: non bisogna avere fretta di far breccia e non si deve far leva sulla notorietà – ammesso che vi sia – del proprio Brand.
L’utilizzo di una narrazione a puntate in sé porta più risultati ed il problema allora diventa: cosa raccontare a puntate? Abbiamo sufficiente materiale per costruire un mini piano editoriale di approccio?
Per le PMI mie clienti utilizzo il seguente semplice programma:
1° episodio
Dire chi è e cosa fa la nostra azienda; il contesto descritto deve essere tale che il destinatario si riconosca facilmente in esso e gli sia familiare (ad esempio se ci si rivolge a un category buyer dovrà essere certamente quello pertinente).
2° episodio
Spiegare come opera l’azienda ovvero come realizza i prodotti o eroga i servizi; abitualmente preferisco evitare claim generici e faccio riferimento all’esecuzione di progetti concreti (casi studio) preferibilmente attinenti al settore merceologico del potenziale cliente
3° episodio
Quali vantaggi produce l’azienda ovvero come si rende utile; è conveniente elencare pochi vantaggi e molto espliciti, tutti strettamente attinenti il settore merceologico di riferimento; può essere utile far mente locale agli apprezzamenti ricevuti dai clienti storici e a ciò che ne ha consentito la fidelizzazione
4° episodio (oppure 3° bis)
Dare il proprio posizionamento rispetto alla concorrenza, dicendo in che cosa ci si differenzia: questo passaggio può non essere immediato e se non si è veramente in grado di formularlo è meglio ometterlo, cercando di farlo confluire nell’episodio precedente; il posizionamento deriva abitualmente da un modello di business differenziato rispetto ai concorrenti (ad esempio nella subfornitura la capacità di operare come capo-commessa e di saper gestire progetti complessi, ma attenzione che sia veramente così);
5° episodio
Raccontare – documentandola con numeri – la propria attenzione alla qualità, senza nascondersi dietro un semplice certificato ISO 9001 o simili; serve un riferimento al lavoro quotidiano ovvero alle azioni svolte nella realtà per consegnare prodotti o erogare servizi tali che il cliente non debba preoccuparsi di nulla e non corra rischi;
Tutti i contenuti proposti dovranno essere ragionevolmente brevi ed essere semplici, senza eccessivi tecnicismi; idealmente usare le espressioni e le parole chiave specifiche del settore di appartenenza del potenziale cliente.
Come si può capire la narrazione è declinata in modo tale che il potenziale cliente afferri un concetto importante alla volta: qualora essi fossero espressi tutti insieme non verrebbero mai assorbiti.
Ritengo che diluire nelle settimane più occasioni narrative crei nel potenziale cliente un’abitudine alla nostra azienda, tanto più piacevole quanto più saremo in grado di dimostrare la nostra utilità.