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Analisi SWOT per PMI

15 gennaio 2021
di lettura

Un’analisi dei competitor ben fatta richiede molto tempo, attenzione e risorse ma proprio perché così lunga e faticosa porta indiscussi vantaggi. Spesso le PMI rinunciano a questo tipo di ricerca, limitandosi alla conoscenza personale o ad un piccolo confronto con la direzione commerciale. 

Soprattutto per le aziende attive nell'export, consiglio vivamente di concentrarsi sull’analisi della concorrenza. Non solo per comprendere come posizionare il proprio prodotto a livello internazionale, ma anche per comprendere, mercato per mercato quali azioni abbiamo intrapreso in competitor locali e internazionali. 

Non preoccupatevi, rispetto al recente passato ci sono molti strumenti che permettono di comprendere cosa stanno facendo i nostri concorrenti. 

Partiamo con un approccio classico.  

I plus

Avere consapevolezza di

  • Chi sono i vostri concorrenti
  • Cosa offrono
  • A chi si rivolgono e in che modo
  • A quale prezzo
  • Con quale tono di voce
  • Con che tipo di performance

Tutti questi elementi non solo aiutano a posizionare con precisione il prodotto, ma anche a sviluppare la migliore strategia di marketing, proprio perché consapevoli delle attività e dei “modi” della concorrenza.

In questa analisi è importante ricordare di non considerare concorrenti solo i prodotti/servizi simili a quello che si desidera vendere. Vi sono infatti prodotti o servizi diversi dal vostro, che risolvono il medesimo problema, ovvero la medesima necessità dei consumatori. 

I 4 step per definire il profilo di un competitor: la classicissima SWOT

Come ovvio, il primo passo da compiere è trovare i concorrenti che si desidera analizzare. Una volta individuati i vostri competitor è necessario dare il via ad una analisi approfondita delle loro strategie.

Per farlo esiste un framework piuttosto affermato e molto noto, la SWOT analysis.  Questo permette di definire punti di forza e debolezza dei concorrenti.  L’acronimo, infatti, sta a significare Strenghts, Weakness, Opportunities, Threats.
A questi si possono aggiungere poi ulteriori variabili legate al modello di business e alle performance del prodotto.

Dunque la SWOT consente di individuare:

  • Strenghts: i punti di forza del competitor, nonché gli aspetti che lo rendono speciale agli occhi dei consumatori.
  • Weakness: i punti di debolezza del competitor.
  • Opportunities: le opportunità che si potrebbero cogliere nei confronti dei concorrenti.
  • Threats: le minacce che derivano dall’attività dei concorrenti.

Le ultime due variabili sono le più importanti del frame work. Infatti Opportunities e Threats permettono di individuare i tratti distintivi del vostro prodotto rispetto a quello dei competitor.

Ad ogni modo, l’analisi basata sul framework SWOT può essere integrata con ulteriori informazioni:

  • Obiettivi chiave: il messaggio primario del competitor, il modo in cui si presenta e come cerca di distinguersi.
  • Strategia generale: la strategia di business, la maniera in cui il competitor attrae i possibili clienti e il suo posizionamento rispetto alle altre aziende.
  • Vantaggio di mercato: questo è l’aspetto che rende un competitor più veloce, migliore o unico rispetto agli altri. In pratica è quella caratteristica che lo rende difficile da superare.
  • Target: gli utenti a cui il competitor si rivolge. È necessario comprendere se sono gli stessi a cui mira la vostra azienda.
  • Prodotti e servizi: conoscere e analizzare tutti i prodotti e servizi offerti dal competitor.
  • Pricing: individuare lo schema dei prezzi del concorrente.

Piccoli Suggerimenti

La teoria sopra esposta è molto nota e fa parte delle più rodate strategie di analisi. Ciò nonostante nelle piccole medie aziende è spesso ignorata. 

Questa analisi può essere ovviamente arricchita da dati oggettivi, provenienti da più fonti: analisi di mercato, dati import/export merce, misurazione della domanda on line. 

Suggerisco inoltre di utilizzare questo schema non solo per attività specifiche e calendarizzate di analisi, ma anche come forma mentis. 

Ad esempio, analizzare le domande che arrivano dai consumatori in merito al nostro prodotto può permetterci di approfondire la tematica Forza Debolezza; comprendere anche quanto questi punti siano omogenei nel mercato, è sicuramente un'altra conoscenza che può portare vantaggi economici (magari adattando il prodotto e/o il servizio a queste necessità).  

Un ultimo suggerimento: per ottenere risultati ancora più performanti è importante effettuare l’analisi SWOT sui propri prodotti e servizi per rilevare eventuali punti critici o difetti nella strategia mantenendo uno sguardo oggettivo, senza lasciarsi influenzare dal fatto che il lavoro è stato realizzato dalla vostra azienda. 

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