Torna su

 

 

 

Aziende b2b, continuate nel digital advertising anche ora

11 novembre 2020
di lettura

Negli ultimi mesi l’economia mondiale ha subito un doloroso tracollo. La pandemia del 2020 si è implacabilmente abbattuta, oltre che sulla popolazione, anche su migliaia di aziende che, nonostante innumerevoli sforzi, si sono viste costrette a dover abbandonare definitivamente il mercato in cui operavano. 

In questa situazione particolare, dove il mondo economico intero è rallentato a causa della pandemia, altrettante aziende di piccole, medie e grandi dimensioni, così come i liberi professionisti, si trovano costretti a cercare una soluzione alternativa per non cadere in fallimento. 

A sostegno di queste imprese può intervenire il digital advertising che, se usato con razionalità, può rivelarsi un’importantissima risorsa per la ripresa economica.

Come emergere in questa situazione?

Una soluzione che sta spopolando negli ultimi anni è l’utilizzo sempre più marcato del digital advertising.

Si pensi che la rivista e centro di ricerca eMarketer stima che ci sarà un aumento fino al 22,6% rispetto al 2019 in marketing digitale.
Le aziende spesso non possono più entrare in contatto diretto con i clienti, pertanto risulterà sempre più necessario servirsi di mezzi digitali per ampliare la base clienti; in altre parole annunci sui motori di ricerca o sui social media per attrarre nuovi leads in target; o ancora eventi digitali come webinar, convention e live streaming, dove tutti gli interessati possano partecipare direttamente da remoto in sicurezza.

In merito agli annunci, è importante tenere conto del’impatto emotivo che devono suscitare nell’utente, quand’anche B2B. Devono catturare l’attenzione dei potenziali leads immediatamente, andando a colpire la loro attenzione e, possibilmente, dando una risposta alle loro necessità o ai loro problemi (i così detti pain points). La qualità del contenuto grafico e testuale risulta strategica in quanto, similmente a quanto accedeva con le vecchie caselle postali, ogni utente web è bombardato quotidianamente da proposte commerciali e da richieste di contatto. In merito al contenuto degli annunci B2B dedicheremo a breve un articolo ad hoc. Per ora basti sapere che non abbiamo una seconda possibilità e che la banalità del testo o del contenuto creativo (la grafica di un banner o di un post) sono sinonimo di “cestino”. 

Secondo eMarketer l’aumento vertiginoso del digital advertising sta avvenendo grazie al contributo di alcune filiere specifiche, tra cui il settore sanitario, con una crescita del 41,2% su base annua. Altri settori in forte aumento adv sono quello della tecnologia, dei servizi finanziari e delle telecomunicazioni

Oltre all’aumento della digital advertising, sta aumentando considerevolmente anche l’adozione di approcci ABM (Accounted Based Marketing). L'Account-based marketing, anche conosciuto come key account marketing, è un approccio strategico al business marketing basato sulla considerazione dell'importanza dei singoli clienti azienda (account). La pandemia ha costretto le aziende B2B a considerare sempre importante questo tipo di approccio, facendo virare la comunicazione da una narrazione auto-celebrativa, ad una più attenta alle esigenze e alle criticità dell’azienda cliente. 

Una comunicazione pubblicitaria che più che declamare, preferisce servire o risolvere. 

In altre parole, si preferisce promuovere contenti specifici, con l’utilizzo di parole chiave di coda lunga, financo di natura tecnica, al fine di catturare l’attenzione di un pubblico molto ristretto, ma profilato e consapevole, al quale possiamo dare un servizio realmente utile e apprezzato. 

Come reagire a questo cambiamento?

A meno che non ci si trovi in una situazione drammatica, il mercato suggerisce di stringere i denti e continuare ad investire nel proprio marchio. 
Il B2B Institute, attraverso la ricerca di un suo borsista di nome Peter Field, spiega che: “È probabile che i brand B2B attivi in questo momento, otterranno i maggiori vantaggi di vendita durante il periodo di ripresa, proprio quando i premi saranno maggiori.  La pubblicità del marchio non consiste nel trarre profitto dalla recessione, ma nel capitalizzare la ripresa". 
Parafrasando: gli imprenditori che continueranno a credere nel proprio brand e a proporsi attivamente sul mercato, riceveranno i maggiori benefit a fine pandemia

Anche l’Harvard Business Review, sostiene questa idea, sviluppando un’analisi storica nella quale dimostra come,  le aziende più attive lato marketing in contesti recessivi, abbiamo in seguito avuto maggiore successo, in quanto sono state percepite dai prospect come forti, resilienti e credibili. 

E’ utile ricordare che, rispetto al mercato pubblicitario/marketing pre-internet, i budget che un’azienda B2B deve spendere per rimanere sul mercato on line, sono di certo di molto inferiori agli investimenti di 20 o 30 anni fa, quando il mercato della promozione era in mano a un 10% delle aziende. 

Oggi, anche l’azienda più piccola, quand’anche voglia “stringere la cinghia” (giustamente aggiungo io) può comunque mantenere un “mini budget” per dare continuità alla sua presenza internazionale, soprattutto su parole chiave, ovvero target di interesse, molto ben profilati. 

Fuori dall’eloquio formale: un conto è spendere in pubblicità nella filiera delle “scarpe”, altro per presidiare in Italia e all’estero la ricerca inerente la “sviluppo di stazioni mobili elettriche per aziende”.

Conclusioni 

Questa situazione è complessa per tutti ma, sviluppando nuove competenze e abitudini, sarà possibile limitare il danno, o addirittura trarne profitto nel “day after”. 

Riassumendo alcuni consigli:

  • Utilizzare eventi digitali per promuovere prodotti o servizi.
  • Sfruttare i social network e i motori di ricerca per promuoversi su target profilati. 
  • Introdurre approcci Account Based Marketing, ovvero contenuti promozionali costruiti intorno alle specifiche necessità (anche tecniche) delle aziende.
  • Credere ed investire nel proprio Brand, promuovendolo costantemente, anche se con budget promozionali limitati. 

Giorgio Michelangelo Fabbrucci

Vuoi ricevere maggiori informazioni o consigli per la tua azienda?

Scopri il servizio gratuito DigIT Expert per aziende della provincia di Caserta, Genova, Milano, Monza Brianza, Lodi, Modena, Pordenone-Udine e Ravenna.

Iscriviti a DigIT expert e fissa un appuntamento gratuito per confrontarti con un nostro esperto.