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Come usare Linkedin Sales Navigator per lo sviluppo estero

7 gennaio 2021
di lettura

L’avrete probabilmente testata più volte usufruendo del periodo di prova o almeno ne avrete sentito parlare perchè ormai iper-pubblicizzata, la piattaforma di Linkedin nata per favorire le vendite digitali è giunta ad un punto di importanza cruciale e si candida a strumento fondamentale per la penetrazione dei mercati esteri. Sia in termini di digital marketing sia per le nostre strategie offline. 

Personalmente, utilizzo la piattaforma da ormai 3 anni e non posso che confermare il mio personale gradimento per uno strumento che però va studiato e ponderato, in base al proprio settore ed area di interesse. 

Di recente, il team di Linkedin ha anche corroborato la soluzione con un’ulteriore funzionalità ovvero SmartLink che ci permette la condivisione in tempo reale di contenuti in formati vari (documenti pdf, documenti word, immagini ecc.), che possono anche includere ipertesti e collegamenti a siti web e/o piattaforme di vendita, tracciandone poi gli Analytics all’interno della galassia Linkedin. SmartLink sostituisce Pointdrive, applicazione acquisita qualche anno fa dal fondatore Bill Burnett, poi dismessa non senza qualche criticità. Sì perchè Pointdrive permetteva la condivisione diretta anche di video ed altri contenuti multimediali a mo’ di micro-siti internet o landing page, visualmente molto attraenti e, a mio avviso, di impatto.

Smartlink è invece uno strumento probabilmente più efficiente, che si può utilizzare senza nemmeno lasciare per un attimo l’ambiente LSN ma con meno funzionalità e più spartano dal punto di vista estetico. 

Tornando all’utilizzo dello strumento in ottica export, possiamo dire che i principali vantaggi per lo sviluppo del business all’estero sono:

  • Grande precisione ed accuratezza nella ricerca di prospect nei mercati di destinazione, grazie alla presenza di ben 21 filtri (vedi immagine sotto);
  • Possibilità di seguire l’attività dei nostri potenziali “portatori di interesse”, conoscendone dunque interesse e peculiarità allo scopo di contattarli in maniera sempre più customizzata;
  • Contatto diretto della stragrande maggioranza dei profili Linkedin (anche se non in contatto diretto con noi), a mezzo Inmail, ovvero le mail a pagamento di Linkedin che raggiungono i destinatari anche nelle loro Inbox di posta elettronica tradizionale.

Inutile evidenziare come questa attività sia anche di grande vantaggio per le azioni commerciali di tipo classico quali mail e chiamate telefoniche. Immaginate infatti di poter contattare telefonicamente un’azienda conoscendo esattamente chi è il vostro decision maker. Eh si, perchè grazie alle ricerche su LSN potreste sapere chi è il responsabile della funzione aziendale che probabilmente è il giusto destinatario della vostra proposta commerciale. Anche il gatekeeper più ostinato, ci penserà 2 e più volte prima di rimpallare la vostra telefonata, dinanzi alla manifesta conoscenza del nome del funzionario con il quale magari starete già condividendo il network su Linkedin. In tal senso, la nostra “cold call” sarà meno “cold”, grazie al lavoro certosino che avrà preceduto la chiamata stessa. 

Ancora, molto spesso mi sono imbattuto in colleghi che hanno sempre preferito fare una chiamata prima di inviare una mail esplicativa. Io sono sempre stato di parere opposto, perchè a mio avviso è la mail che deve precedere ogni chiamata, rappresentando la stessa mail un prezioso “appiglio”, utile quando si tenta di agganciare un potenziale cliente. Se poi abbiamo utilizzato una Inmail in ambiente Linkedin, ancora meglio dato che potremmo ben dire di aver avuto già modo di interloquire con il decision maker e di essere in attesa di un feedback. Smart, vero? Inoltre LSN separa in modo netto la propria inbox da quella del Linkedin (più genericamente inteso), sì da avere sempre sottomano la situazione in ambito Sales (come si evince dallo screenshot seguente).

Ultima considerazione riguarda, il contenuto del messaggio che intendiamo inviare. La stessa piattaforma consiglia di non superare i 500 caratteri per l’invio del testo, perchè una Inmail troppo lunga non sarebbe letta quasi da nessuno. Un’idea utile potrebbe essere di sintetizzare il più possibile e rimandare gli approfondimenti ad un eventuale SmartLink. Linkedin ci avviserà in tempo reale sugli eventuali click acclarandoci in modo quasi certo il potenziale interesse dell’interlocutore. A quel punto quello rappresenterà un “lead certificato” da seguire e curare con la dovuta attenzione. 

Come avrete inteso si tratta di un lavoro un bel po’ differente dalle operazioni di prospezione e semplice chiamata cui eravamo abituati, con una sostanziale differenza soprattutto sui tempi di esecuzione: un’attività di follow up così meticolosa impiegherà un tempo ben più ampio rispetto ai famosi due o tre mesi impiegati per la costruzione di un’agenda di 6 -7 meeting abroad (con la speranza di portare a casa 1-2 clienti effettivi). E probabilmente l’ outcome finale conterrà meno leads (semplicemente perchè molti li avremo già filtrati a monte), ma un grado di efficacia in termini di deal, elevatissimo. Insomma, meno potenziali compratori ma molte più probabilità di chiudere positivamente le trattative.

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