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Focus mercato Spagna: e-commerce e digital marketing

20 aprile 2021
di lettura

Il periodo pre Covid spagnolo si è chiuso con il quinto anno consecutivo di robusta crescita, il Pil iberico ha chiuso il 2019 con un rotondo 2,1%, viaggiando sempre a una velocità quasi tripla rispetto a quella dell’Italia.

La crescita dell’occupazione iberica ha visto svilupparsi un circolo virtuoso sul fronte del consumi delle famiglie, che con una crescita del 2,2% (contro una media dell’1% nell'eurozona) hanno trainato la corsa del Pil. Nel periodo 2013 -2019 il PIL destagionalizzato in Spagna è aumentato costantemente raggiungendo cifre di circa 316 miliardi euro durante il quarto trimestre del 2019 (fonte Statista.com). 

La Spagna occupa il 13° posto nel ranking delle economie mondiali e il 5° a livello europeo (dati FMI). È anche uno dei mercati europei più attraenti con 47 milioni di potenziali consumatori e 80 milioni di turisti ogni anno.

Considerata la porta di accesso ad America Latina e Nord Africa, le sue comunicazioni sono favorite da infrastrutture ultramoderne.

Possiede due dei maggiori aeroporti d’Europa (Madrid e Barcellona), è il 3° paese in Europa per trasporto aereo dei passeggeri, il 1° in Europa per lunghezza delle autostrade, il 1° in Europa e il 2° al mondo per lunghezza delle linee ferroviare ad Alta Velocità. La Spagna occupa la 23a posizione nella classifica della competitività globale (World Economic Forum), era 26a nel 2018. Infine occupa la 30a posizione nel rating “Doing Business 2020” della Banca Mondiale (fonte ICE).

Alcune delle tendenze

  • L’e-commerce mantiene ritmi di crescita molto elevati. Questo canale di vendita supera i 40 miliardi di euro con crescite annuali di circa il 30%. La rapidità nelle consegne è un fattore essenziale. Dal 2014 al 2018 una crescita incessante.
  • Integrazione tra i canali fisici di vendita e i canali digitali. I dettaglianti stanno trasformando i propri modelli di business: senza dubbio una delle caratteristiche vincenti è stata la riconversione di una larga parte del comporto distributivo dall’offline al misto “online/offline”. Questo processo ha garantito un aumento costante dei ricavi derivanti dal mondo del commercio elettronico. 
  • Contrazione negli acquisti di beni/prodotti durevoli, ma anche di revisione delle modalità di impiego della forza lavoro, con operazioni di outsourcing e trasformazione delle aziende dalla vendita di un bene/prodotto a un servizio.

La GDO ed il franchising sono canali fortemente sviluppati in Spagna, con una posizione di dominio dei supermercati. La possibilità di acquisti on line viene offerta dalla quasi totalità dei principali operatori della grande distribuzione (Mercadona, Carrefour, Lidl, Alcampo, Dia, El Cortes Inglés). I punti vendita tradizionali continuano ad avere una presenza significativa nell’acquisto di prodotti alimentari (soprattutto freschi), pur evideziando una perdita progressiva di quota. 

Quali potrebbero essere le strategie più attuali per il sostegno del Made In Italy?

Scontato rispondere che non vi è un approccio valido per tutti. Talvolta la strategia giusta è identificabile sin dall’inizio, altre volte è il campo a indicarci l’approccio vincente. 

Tuttavia alcune utili indicazioni potrebbero essere:

Analizzare i propri prodotti/servizi in funzione del nuovo mercato per intercettare da subito la nicchia cui far riferimento

Analizzare i prodotti/servizi in funzione del nuovo mercato spesso aiuta per una corretta specializzazione. Se un prodotto/servizio è vincente in Italia non è detto che risponda allo stesso modo in Spagna, sebbene usi e costumi siano molto simili. 
Attualmente lo scenario è talmente differente da dover rimodulare continuamente la propria offerta.In ogni caso il brand Made in Italy in Spagna viene considerato sempre di qualità elevata (specie per il segmento premium).

Studiare l’arena competitiva in modo da evidenziare punti di forza e debolezza dei competitors

Studiare l’arena competitiva per una corretta differenziazione è sicuramente d’aiuto perchè la presenza di competitors diretti è il primo forte segnale che esiste un mercato per il nostro prodotto/servizio. Inoltre le strategie adottate dai competitors sono spesso indicative dell’andamento del mercato: la linea che divide un competitor da un alleato è molto sottile tant’è che per un player spagnolo cercare un «fabbricante italiano» spesso significa migliorare il proprio posizionamento.

Mappare il mercato in termini di portatori di interesse, classificandoli per canali

Mappare il mercato dei prospect, infine, può essere anche determinante se si ambisce ad una leadership di costo nel nuovo mercato, creando delle liste di prospezione e diversificando i prospect per canale. In Spagna il costo rappresenta una variabile determinante anche nel settore alta fascia, da ponderare in virtù del target finale: raggiungere un prospect è importante, saper comunicare qual è il valore aggiunto del Made in Italy per il loro business, lo è di più!

Tradurre il proprio sito internet o il catalogo in lingua

Creare delle mailing list, fare del telemarketing per preparare un’agenda di meeting (anche virtuali) con showroom, agenti e/o distributori cui presentare la propria gamma prodotti potrebbe non essere più sufficiente.

Molto più efficacie il nuovo approccio multicanale

  • Creazione di un catalogo integrato di immagini, video, suoni e collegamenti alle piattaforme di vendita Amazon ed Ebay
  • E’ possibile utilizzare strumenti intuitivi come Wordpress o Website X5
  • Analizzare le keywords mediante Google Trends o Alexa Rank
  • Sfruttare la logistica di Amazon o servizi simili
  • Corroborare la strategia sulle piattaforme, con attività collaterali di penetrazione commerciale (mail, telefono e appuntamenti presenziali)
  • Linkedin Sales Navigator rappresenta una fonte inestimabile di potenziali leads

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