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Industria e digitale: nuovi parametri e strumenti per sostenere le vendite all'estero

7 settembre 2022
di lettura

Il rapporto tra industria e digitale è tuttora complesso, nonostante i due anni di pandemia e le nuove esigenze di gestione di mercati esteri e buyer; anche le fiere virtuali del comparto hanno avuto alterne fortune (alcune con risultati ottimi come la sezione Digital di BIMU o l’edizione 2020 di Macfrut) e questo non ha sempre agevolato la dimensione digitale del business.

Tuttavia, i buyer sono già pronti da tempo: nelle loro ricerche di nuovi fornitori, sono abituati ad utilizzare aste telematiche, cataloghi digitali, marketplace e canali dedicati per richieste di quotazione. Si tratta di trovare il punto di equilibrio per favorire l’export delle industrie italiane.

Trasformazione digitale: cosa significa per l’industria

L’industria italiana è spesso sinonimo di eccellenza: lo sanno i produttori, ne sono consapevoli i clienti italiani ed esteri, tuttavia il livello di competitività ancora non eccelle; i motivi possono essere tanti, ma certamente un punto importante agli occhi dell’azienda cliente è la capacità di seguire il prodotto e la manutenzione post-vendita attraverso processi di controllo a distanza. Quindi, oltre alla sfida di ottimizzare la linea produttiva con tecnologie all’avanguardia, oggi è urgente organizzare e gestire digitalmente tutto il processo di progettazione e/o personalizzazione, installazione e collaudo, manutenzione e assistenza in tempo reale (evitando il fermo macchina), interventi in garanzia sul prodotto. Dunque, innanzitutto oggi la trasformazione digitale è coprire digitalmente anche l’ultimo miglio della gestione prodotto in fase post-vendita.

Naturalmente, prima di arrivare a gestire il prodotto o i servizi correlati a distanza, occorre presidiare i canali commerciali che si sono moltiplicati nell’ambito del B2B: e.sources quali cataloghi digitali o marketplace B2B, piattaforme per RFQ o aste digitali, piattaforme strutturate da terze parti quale Ariba Network di SAP nato per il matching tra fornitori e aziende clienti, oppure piattaforme con funzioni che facilitano la selezione dei fornitori come Best Basket di Mercateo.

Dunque, si tratta di impostare quantomeno due livelli di digitalizzazione (oltre alla linea produttiva), ovvero la commercializzazione e i servizi/ assistenza post-vendita; di fatto, anche le aziende meno propense ai nuovi canali non dovranno quindi modificare la gestione complessiva dei dati e dei processi ma integrarli (quantomeno sino alla eventuale scelta di soluzioni più complesse). La fiera BIMU ha “messo in mostra” la fabbrica digitale e ha presentato molto bene nella sezione digitale (anche mediante video ben fatti) l’innovazione in chiave robotica nonché le nuove frontiere quali la robotica collaborativa: se la fabbrica del futuro è già qui, tuttavia non è questo il minimo comune denominatore per ogni azienda che esporta, questa è la nuova dimensione a cui guardare perché porta benefici in termini di costi e di competitività, ma si parte dalle piattaforme condivise e dalle reti già conosciute da buyer e aziende clienti.

Gestione digitale dei processi per aumentare la competitività: l’esempio della AR

Dalla meccanica alle macchine per l’industria alla robotica, le aziende italiane sono spesso eccellenze riconosciute, ma sono meno interessanti sotto il profilo dei tempi di fornitura, personalizzazione e/o installazione e, soprattutto, dell’assistenza post-vendita: tutto questo perché le aziende gestiscono il servizio al cliente dalla sede italiana, sovente inviano i propri ingegneri ma con tempi infinitamente più lunghi di quelli dei competitor che hanno già sedi di assistenza in loco oppure… che danno assistenza da remoto di chiara efficacia e ancor più alta affidabilità.

Tenendo presente che occorre in ogni caso organizzare una rete di assistenza in loco (ad esempio in partnership con una rete di assistenza con marchio terzo), oggi è possibile essere al fianco del cliente ad esempio mediante la Realtà Aumentata (AR): è possibile utilizzarla per la diagnostica a distanza e per minimizzare il fermo macchina del cliente; di fatto, ricreando un ambiente in 3D, è possibile gestire a distanza operazioni di manutenzione con istruzioni “quasi dal vivo” al tecnico locale (virtual collaboration), con un perfetto allineamento tra l’ingegnere in sede (Italia) ed il tecnico dell’azienda o della rete di assistenza nel Paese in cui si trova la sede del cliente.  E’ anche possibile utilizzare la AR per programmi di formazione in cui l’utente apprende “immerso” nell’ambiente 3D e agisce in diretta sul manufatto virtuale.

Oltre alla AR, sono arrivati i Digital Twin: in questo caso, non si tratta di ricreare un ambiente virtuale, ma di far dialogare direttamente l’oggetto (prodotto/ macchinario, ad esempio ci sono esperienze interessanti con i pneumatici che restituiscono i dati di utilizzo/usura) con i sistemi del produttore; il comparto che sta utilizzando maggiormente la tecnologia è l’automotive, che in questo modo gestisce a distanza i dati come se avesse l’auto in sede (viene ricostruita in ambiente virtuale in 3D parzialmente o totalmente) agendo direttamente sui dati reali per erogare assistenza oppure per attivare programmi di marketing.

Come essere presenti nelle piattaforme utilizzate dai buyer internazionali di settore

I responsabili degli acquisti dispongono di un set di strumenti per ricercare e scegliere i nuovi fornitori o comunque per tenere monitorato il mercato (ovvero i mercati, in sede internazionale); dall’albo fornitori al lancio di RFQ Request of Quotation, al vendor rating, alle aste inverse, una serie di strumenti che restituiscono dati che il buyer tratta con analisi di convenienza e/o strategicità come con la matrice di Kraljic.

Gli acquisti hanno processi specifici e hanno anche il mandato di mantenere efficiente il parco fornitori dunque è loro obiettivo attivare contatti continuativi con nuove realtà da analizzare. Sono abituati ad utilizzare piattaforme per la ricerca di nuovi fornitori: dai cataloghi virtuali (esempi sono la sezione dedicata Kompass ed il portale Europages) ai marketplace che consentono di lanciare aste inverse come Techpilot, marketplace B2B generalisti come Alibaba e ThomasNet (che vende in oltre 150 Paesi ma per essere inseriti occorre una filiale negli Usa) e marketplace settoriali come ad esempio Machines Italia (promuove industrie italiane nei macchinari per l’industria verso i mercati del nord America), Partsmarket (automotive), Lookchem (chimica) e così via. Occorre mappare i marketplace relativi al proprio settore e/o mercati obiettivo e stabilire il budget per caricare le schede prodotto; l’investimento è scalabile e si possono fare valutazioni costanti sulla base dei dati statistici che la piattaforma restituisce.

La nuova frontiera è costituita dalle piattaforme riservate, solitamente finanziate e partecipate da grandi clienti, istituti di credito e software house, alleati nel definire piattaforme in cui invitare i fornitori e nel proporre modalità innovative di accedere ai contratti di fornitura ed al correlato finanziamento per la produzione: il settore pioniere è ancora una volta l’automotive, i cui fornitori grazie all’accesso a tali piattaforme possono accedere a soluzioni di reverse factoring garantite dal contratto di fornitura -condiviso sulla piattaforma con accesso selezionato-. Le piattaforme dedicate troveranno a breve spazio in quei settori caratterizzati da grandi o medi clienti; le transazioni che vediamo stanno avendo tassi di crescita davvero interessanti.

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