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Social selling: una strategia per la digitalizzazione dei processi commerciali

16 novembre 2020
di lettura

Il Social Selling è una strategia in cui un'azienda utilizza i social media per raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati, concentrandosi non solo sul prodotto o il servizio da vendere ma sui gusti dei potenziali clienti, interagendo con loro e costruendo solidi rapporti di fiducia.

Che cos’è il Social Selling

In poche parole, si tratta di utilizzare i social media per trovare persone e aziende alla ricerca di prodotti e servizi di cui hanno bisogno, per poi trasformarli in clienti. Invece di contattare i propri clienti attraverso e-mail o telefonate, i venditori si connettono con loro sui social network. 
Fare Social Selling significa quindi sfruttare il proprio brand personale per individuare le opportunità di vendita, valutare i prospects, creare e mantenere le relazioni con essi grazie alla condivisione di contenuti. 

Social Selling. Iniziamo con Linkedin

Si possono applicare dei semplici passi per imparare ad applicare il Social Selling come metodologia di vendita efficace. 
La via che qui vi proponiamo è utilizzare uno dei social network più utilizzato dalle aziende B2B, LinkedIn

1.    Creare un personal brand

LinkedIn è il modo migliore per sviluppare una propria identità digitale ai fini lavorativi; non solo di ricerca, ma anche e soprattutto di relazione e di vendita
Compilare con attenzione ogni campo del proprio profilo. Farlo avendo a mente il lettore, ovvero il proprio potenziale cliente (a buyer centric profile) e non un possibile datore di lavoro, è il primo passo ma anche il più importante; la base su cui sviluppare tutto il resto del processo. 
Sviluppato il profilo, sarà necessario essere attivi.
Ricordatevi: postare, commentare, richiedere le amicizie è il modo attraverso il quale, nei social network, si sviluppano e si tengono vive le relazioni (anche commerciali). 
Siate costanti, condividete contenuti prodotti da terzi (magari ricercandoli tra le riviste di settore in Italia e all’estero) avendo cura di scrivere un vostro commento. Condividete i contenuti della vostra azienda (se possiede una company page su Linkedin) al fine di diffondere il brand aziendale e dare, con il vostro commento, il vostro personale contributo. 
Quando vi sentirete pronti, potrete iniziare a condividere i vostri post, i vostri articoli, i vostri documenti.  Così facendo costruirete una buona reputazione per voi, per la vostra azienda, per la credibilità dei servizi e dei prodotti che state offrendo. 

2.    Fare ricerche mirate

Tutta l’attività sopra esposta acquisisce senso, se e solo se, si entra in contatto con le persone giuste. Il così detto pubblico in target, ovvero le Buyer Personas.  Intercettate le persone giuste, quelle che lavorano all’interno di una filiera commercialmente interessante e con competenze che permettano loro di capire e apprezzare i Vostri contenuti.  
Il motore di ricerca interno è un buono strumento iniziale per cercare: 

  • Tutti i vostri “già clienti”. 
  • Trovare nuove persone in target. 

Con lo sviluppo dell’esperienza, potrete pensare di attivare un profilo business (consigliato ai marketers) ovvero di acquistare Sales Navigator (consigliato ai commerciali).

3.    Iscriversi a gruppi e partecipare alle discussioni 

I venditori su LinkedIn possono trovare numerosi gruppi a cui ci si può iscrivere a seconda dei propri interessi. Da qui si potranno sostenere discussioni ed interagire con altri partecipanti del gruppo. Un’altra possibilità per trovare nuovi clienti affini ai propri bisogni. 

4.    Sviluppare relazioni rilevanti

Creare connessioni, interagire con i post delle persone: mi piace, condividi o commenta. Seguire i profili di persone con interessi comuni, taggandoli in post oppure creare discussioni su argomenti comuni. Cercare di mantenere il profilo attivo, per dare una percezione di essere sempre presenti e attenti. Questo permette di rimanere rilevanti agli occhi dei prospect e di tutti i contatti che, anche se non sentite da tempo, avranno modo di ricordarsi di voi. 

Quali sono i vantaggi del Social Selling?

Ogni venditore dovrebbe utilizzare i social network, perché sono un ottimo strumento per la ricerca di contatti, per il raggiungimento dei prospects o semplicemente per rimanere aggiornato sulle ultime tendenze del settore.

I maggior vantaggi legati al Social Selling sono: 

Genera lead

Fornisce un alto numero di contatti per la creazione di rapporti a lungo termine.

Aumenta il traffico verso il proprio sito

Un’attività costante sui social network porterà ad una maggior visibilità sul proprio sito internet.

Crea una connessione con i clienti

Le persone, prima di acquistare un prodotto o chiedere un contatto ad un’azienda, controllano la sua affidabilità sui social network. L’azienda deve essere attiva online, per proiettare un’immagine di attenzione, attività e quindi, mantenere alto il valore percepito del marchio. 

Migliora la reputazione

Far parlare positivamente del proprio brand migliora la reputazione dell’azienda, di coloro che vi lavorano e facilita l’attività commerciale. 

Fidelizza i clienti

Rispondere ai commenti, alle richieste, condividere contenuti interessanti che possibilmente diano risposte concrete agli interessi del cliente, è un ottimo modo per creare un rapporto di fiducia a lungo termine

Conclusioni

In tempi di pandemia e distanziamento sociale l’attività commerciale trova una sua evoluzione nella digitalizzazione e nel Social Selling. Un’attività da non intendersi come un “porta a porta” digitale, piuttosto come la capacità di superare le distanze fisiche e le barriere imposte dalle condizioni esterne, mostrando la propria competenza e passione, nonché l’utilità dei servizi della propria azienda all’interno dei Social Network.
A nostro avviso il Social Selling può essere definito come la Strategia indispensabile per la digitalizzazione dei processi commerciali. 

Giorgio Michelangelo Fabbrucci
 

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