Tieni presente che l’unico andamento positivo per un’azienda è quello di crescita perché sia lo stallo che, ovviamente, la diminuzione delle performance, di solito portano ad essere sempre più vicini al fallimento.
Detto questo, è immediato rendersi conto che l’acquisizione di nuovi clienti, oltre al mantenimento di quelli esistenti, rappresenta la linfa vitale per un business. Inoltre, non è solo l’azione di acquisire clienti a fare la differenza ma anche il modo in cui questa viene effettuata.
C’è da dire che il costo di acquisizione dei clienti sta aumentando e queste attività diventano sempre più onerose per le aziende. Cosa fare allora? L’opzione di arrendersi sicuramente non è contemplata, perciò l’unica strada possibile è solo una. Bisogna trovare la strategia giusta per riuscire ad acquisire nuovi clienti, portarli verso il proprio marchio e poi anche il modo di trattenerli e, perché no, di farli diventare dei promotori del brand.
Ma è possibile tutto questo?
Sì, oggi esistono e si stanno diffondendo delle modalità di attrazione e conversione dei consumatori che utilizzano gli strumenti e i canali digitali. Il processo di acquisizione clienti a cui mi riferisco è il funnel di vendita, che consiste in una serie di azioni strategiche di marketing che hanno lo scopo di attrarre gli utenti e portarli fino al momento della conversione, quindi della vendita.
Il funnel di vendita per acquisire più clienti
Per spiegare che cos’è il funnel di vendita si utilizza l’analogia dell’imbuto, con la parte ampia in alto e quella stretta in basso.
Immagina di intercettare un gran numero di consumatori, questi entrano, magari per la prima volta, in contatto con il tuo marchio e si trovano nella parte alta dell’imbuto, o top of funnel. A mano a mano che riesci a coinvolgerli e a farli interessare ai tuoi prodotti o servizi significa che questi consumatori iniziano a scendere verso le fasi successive del funnel. Dal tuo punto di vista vuol dire che si stanno avvicinando al momento in cui potrai concludere la vendita, ma se si trovano ancora nel mezzo dell’imbuto, o middle of funnel, non è ancora il momento di vendere.
Le strategie che si applicano servono per far sì che i potenziali clienti proseguano quasi in autonomia e volontariamente il loro percorso di avvicinamento al tuo brand. Lo scopo è quello di fargli compiere delle azioni che li facciano entrare sempre più in relazione con l’azienda e li convincano a continuare ad interessarsi ai prodotti.
Il punto finale dell’imbuto, o bottom of funnel, è quello che si trova nella parte in fondo e più stretta. Solo ai potenziali clienti che arrivano fino a lì ti conviene proporre la vendita vera e propria perché significa che sono quelli davvero interessati e pronti a fare l’acquisto. Per te significa che potrai ottimizzare i tempi della conversione e velocizzare la concretizzazione della vendita.
Se il tuo business prevede che dei commerciali entrino in campo, a questo punto si troveranno a parlare con potenziali clienti davvero interessati che gli faranno perdere meno tempo. Il tempo guadagnato lo potranno investire in altre attività o nel contattare altri consumatori che, nel frattempo, hanno concluso il proprio viaggio nella canalizzazione a sono arrivati al momento di prendere la decisione d’acquisto.
In questo modo potrai disporre di un sistema strategico di acquisizione clienti e potrai arrivare a stimare quanti nuovi clienti potenzialmente avrai ogni mese.
Ma affinché questo processo abbia successo deve essere supportato da strategie efficaci.
Strategie per l’acquisizione dei clienti
L’acquisizione dei clienti è da pensare come ad un mix di strategie di marketing che hanno lo scopo di invogliare il consumatore a procedere lungo le fasi del funnel e per creare relazioni di fiducia.
Immagina che all’inizio della canalizzazione, nella parte alta del funnel, cercherai di ampliare il tuo bacino di utenti per farti conoscere dal maggior numero di persone. Più sono i consumatori che si interessano ai tuoi prodotti o servizi e più possibilità avrai di concludere vendite alla fine.
Dopodiché, lo scopo sarà di interessare i potenziali clienti affinché cerchino maggiori informazioni su di te e inizino a valutare le tue offerte. Il passo successivo sarà convincerli che i tuoi prodotti o servizi sono la scelta migliore per risolvere il loro problema.
Infine, nella parte più bassa del funnel, bisogna concludere le vendite e lasciare una porta aperta con i clienti affinché tornino di nuovo a comprare.
Ogni fase di questo processo di acquisizione deve essere gestita attraverso una comunicazione precisa e creata ad hoc rispetto al punto della canalizzazione in cui si trova il consumatore.
Adesso ti mostro i passaggi principali per affrontare un percorso di acquisizione, poi ti basterà modellarli per adattarli alla tua azienda.
Segmentazione del pubblico
Il primo passo indispensabile da dover fare quando si parla di business in generale o di acquisizione clienti in particolare, è l’identificazione e la segmentazione del proprio pubblico potenziale.
Significa che devi chiederti quali sono i tuoi potenziali clienti, che caratteristiche hanno e perché dovrebbero avere bisogno o desiderare quelli che gli offri. È importantissimo rispondere alla domanda “Quale problema vogliono risolvere e come posso aiutarli?”.
Se hai ben chiaro a chi ti rivolgi poi sarà più semplice veicolare i messaggi giusti che arrivino direttamente alle orecchie e agli occhi dei consumatori. Il tuo obiettivo deve essere attrarre la loro attenzione, o meglio, riuscire a distrarli da qualcos’altro e fare in modo che si interessino a te.
Per ogni tipologia di cliente è necessaria una comunicazione mirata che utilizzi le parole giuste, il tono di voce che venga meglio recepito, il messaggio che riesce a fare breccia e stimolare una prima reazione.
Tieni presente che un consumatore acquista perché ha un desiderio da esaudire o un problema da risolvere. Se riesci a fargli subito capire che tu hai una soluzione a quel problema riuscirai a guadagnarti la loro attenzione.
Lo step successivo sarà riuscire a mantenerla
Diffusione di contenuti di valore
Il modo migliore per mantenere l’attenzione di qualcuno è dicendogli qualcosa che lo interessi.
Il marketing dei contenuti, o content marketing, è un metodo efficace per tutti i tipi di attività. Avere un blog e creare articoli interessanti e pertinenti serve per dare più informazioni ai potenziali clienti. Se trovano le risposte alle loro domande tra le tue pagine web perché dovrebbero rivolgersi ai tuoi concorrenti?
Il tuo scopo è quello di risaltare rispetto agli altri e per farlo oggi è necessario prestare attenzione ai clienti, alla loro esperienza con la tua azienda e fornire sempre dei contenuti utili e facilmente fruibili.
Inoltre, il blogging ti offre l’opportunità di interagire con il pubblico, di mostrare le tue conoscenze e competenze e di dare vita ad un luogo virtuale che può diventare punto di riferimento per chi cerca risposte agli argomenti da te trattati. Per esempio, se vendi macchine fotografiche il tuo scopo è diventare il punto di riferimento per tutti coloro che vogliono acquistarne una e stanno cercando l’offerta che meglio soddisfi le loro esigenze.
Oltre a questi, è da valutare anche l’offerta di contenuti più approfonditi sempre dati gratuitamente e che diano davvero un valore aggiunto alle persone che li fruiscono. Per esempio e-book, guide, infografiche, video, ecc. In questo caso, la clausola per poter avere il contenuto gratuito è di lasciare almeno un contatto e-mail che a loro servirà per ottenere il contenuto stesso e che tu potrai poi utilizzare per restare in contatto con loro. Questo lo vedremo meglio nell’ultimo paragrafo, adesso passiamo al terzo modo per acquisire clienti.
Promozione sul web e sui social media
Oggi, quando si parla di marketing si intende automaticamente web marketing.
Il perché è facile immaginarlo. Il marketing è seduzione e comunicazione e per riuscire a far arrivare la comunicazione alle persone è necessario essere nei luoghi che loro frequentano. Questi luoghi oggi sono virtuali: internet e social media.
Quando un consumatore ha una domanda o un dubbio, per trovare risposta quello che fa è scrivere sul motore di ricerca, Google per intenderci. Quindi, se durante le loro ricerche trovano i tuoi contenuti aumentano per te le possibilità che scelgano i tuoi prodotti o servizi per i loro acquisti.
Considera, però, che il tipo di comunicazione fatto su Google è diverso da quello delle piattaforme social.
Non solo perché i canali sono differenti, ma perché l’intento delle persone è altrettanto differente.
Chi cerca su Google sta cercando qualcosa di specifico, o almeno sta cercando proprio per trovare qualcosa. Quindi chi clicca sui tuoi articoli o le tue pagine prodotto vuol dire che è già potenzialmente interessato ad un acquisto.
Mentre, chi scorre il feed dei social ha come intento quello di svagarsi, guarda le novità proposte o quello che pubblicano i loro amici e conoscenti. Significa che è necessario utilizzare un altro tipo di comunicazione che sappia attirare la loro attenzione e accendergli una lampadina nella testa che li porti verso il desiderio di un acquisto.
Inoltre, la promozione intesa come pubblicità a pagamento permette al tuo marchio di ampliare il raggio di azione, quindi di essere visto da un maggior numero di persone e di aumentare i consumatori che entrano nella fase iniziale del tuo funnel.
Restare in contatto e fidelizzare
Se riesci a portare l’utente fino alla fase finale della canalizzazione e, dunque, a concludere la vendita, non cadere nell’errore di abbandonarlo. Per ammortizzare il tempo e il costo di acquisizione del cliente, devi fare in modo che torni a comprare da te altre volte.
Per farlo è necessario che resti in contatto con lui. Ti ricordi quando abbiamo parlato di ottenere il contatto del potenziale cliente? Bene, questo è un ottimo momento per utilizzarlo e per impostare delle campagne di e-mail marketing.
Molti pensano che siano uno strumento obsoleto, ma la verità è che risulta tale solo se non lo utilizzi nella maniera corretta. Le e-mail arrivano direttamente alla casella di posta degli utente e, per questo, sono un metodo di comunicazione altamente personalizzato.
Puoi utilizzare le e-mail per chiedere inizialmente feedback e opinioni in seguito all’avvenuto acquisto.
Queste informazioni sono sempre utili per capire che cosa puoi migliorare per offrire un servizio sempre più in linea con le esigenze. Dopodiché, puoi sfruttare questo canale per tenere aggiornate le persone sulle novità del tuo business, su nuove offerte e su nuovi prodotti o servizi in uscita.
Anche in questo caso la clausola fondamentale è veicolare delle comunicazioni di valore, il più possibile in linea con gli interessi dei tuoi clienti e con il tuo brand.
Mescolare e sperimentare i vari metodi di acquisizione ti aiuterà anche a conoscere meglio il tuo pubblico e a capire che cosa funziona e cosa no. Detto questo, quello che io consiglio è di chiedere una consulenza e di affidarsi ad un’agenzia o a un esperto del settore. Ogni cosa di cui ho parlato, in realtà, avrebbe bisogno di essere approfondita singolarmente tanta è la vastità e la specificità di questi argomenti.
Io qui ho voluto fare una panoramica che ritengo utile a tutti coloro che hanno un’azienda o un’attività e che desiderano trovare le strategie che servono a farla crescere.