Alcune regole di base.
Evitare di acquistare liste di contatti
Salvo rare eccezioni, è assolutamente sconsigliabile acquistare liste di contatti, liste di mail. La ragione è molto semplice. E’ molto difficile che queste persone, a voi ignote, abbiano il desiderio di leggere i vostri contenuti. Di conseguenza potrebbero considerarvi spam, ovvero cancellarsi dalla lista, o ancor peggio segnalare al fornitore del vostro programma di newsletter che non hanno mai richiesto di ricevere le vostre newsletter, producendo la spiacevole conseguenza di bloccare il vostro account di invio.
Queste le conseguenze minori. Laddove utilizziate invii normali (cioè non mediati da programmi dedicati all’invio massivo di mail) o utilizziate l’smtp del vostro server tramite il vostro sito web, è possibile che non solo le vostre mail, ma anche il vostro server, venga considerato “pericoloso”, con la brutta conseguenza di veder bloccato il vostro indirizzo SMTP.
Ci sono mille fattispecie, nondimeno il concetto da seguire è uno: evitate di inviare messaggi a contatti completamente sconosciuti!
Creare un mini form di iscrizione sul vostro sito web
Un buon metodo per acquisire contatti profilati è quello di inserire nel vostro sito web dei moduli di iscrizione. Se lavorate in una filiera B2C sarà facile per voi persuadere l’utente, attraverso scontistiche ed offerte dedicate solamente a coloro che vorranno iscriversi alla vostra newsletter.
Nel caso del B2B, sarà un poco più difficile, ma lo vedremo tra poco.
I fattori importanti per un buon form di contatto sono 3:
Responsività
Controllate che il form si adatti perfettamente ad ogni device e controllate che, quand’anche responsivo, sia possibile compilare ogni campo con facilità da mobile, con l’utilizzo di una sola mano.
Brevità
Un altro fattore fondamentale per facilitare la raccolta dei contatti riguarda la brevità. La maggior parte dei miei clienti desidera sempre raccogliere dozzine di informazioni, e raramente riesco a dissuaderli dal farlo, perché spesso queste ultime coincidono con campi del CRM; ciò nonostante è bene ricordare, al di là di tutte le ottime ragioni, che meno dati richiediamo, più sarà facile raccogliere il contatto.
Multilingua
Forse banale scriverlo in DigIT Export, ma ricordatevi sempre di tradurre il form di contatto dominio per dominio, o lingua per lingua. Spesso gli elementi terzi non vengono tradotti, vanificando di molto (in alcuni casi totalmente) la forza commerciale delle campagne di digital marketing internazionali.
Creare una landing page
Una soluzione ancor più specializzata per la raccolta degli iscritti alla vostra newsletter è la costruzione di pagine web specifiche, ospitate su un terzo livello o su un dominio specifico.
I vantaggi dati da una landing page sono principalmente due:
- Il posizionamento dell’azienda. Una comunicazione specializzata, aumenta il valore percepito dell’organizzazione.
- L’utente che naviga all’interno di una landing page non è distratto da altri contenuti digitali e può quindi essere “accompagnato per mano” sino alla fine del percorso di iscrizione.
A livello di comunicazione è fondamentale all’interno della landing page, ricordare sempre quali plus potrebbe perdere l’utente che non si iscrive; la famosa Unique Selling Proposition, applicata in ambito mail marketing / lead generation.
Anche alle aziende B2B consiglio di adottare la vecchia strategia del do ut des. Come da immagine, il contatto (che esso sia finalizzato al preventivo o alla newsletter) viene facilitato dalla promessa di un documento che incontri specificatamente i suoi interessi interessi, quand’anche iper tecnici o specifici.
Più il documento sarà di valore, più sarà facile raccogliere contatti.
Organizzare i contatti
Superiore per importanza a qualsiasi altro consiglio, la capacità di organizzare delle liste di contatti che abbiano un senso rispetto alla vostra comunicazione. Sino a che ci limitiamo agli auguri di buon anno e di buon natale; sino a che inviamo una mail con il riassunto degli articoli del blog, o la gallery dell’ultima fiera, possiamo permetterci di parlare ad una pubblico diffuso ed eterogeneo.
Ma quando vogliamo colpire nel segno e dare un senso alla nostra comunicazione scritta, è obbligatorio avere delle liste di clienti molto ben profilate. Unica eccezione: avere clienti che abbiano interessi omogenei.
Come costruire le liste.
- In primo luogo è necessario individuare le necessità e gli interessi dei nostri clienti. Può sembrare banale, ma come sempre il diavolo sta nei dettagli. Spesso la comunicazione aziendale si limita a fornire una versione ridondante e autoreferenziale dei desiderata dell’azienda emittente (cioè di chi emette il messaggio); ma per farsi leggere è fondamentale scrivere in merito a ciò di cui i nostri interlocutori hanno effettivamente bisogno, ovvero farlo in modo così originale da generare una reazione certa.
- Una lista non corrisponde necessariamente ad un invio. Una volta individuati gli interessi dei vostri interlocutori è bene vedere quali di questi clienti si sovrappongano con altri, e se tra questi gruppi vi siano delle somiglianze.
Ad esempio, è molto probabile che i clienti a cui ho proposto un sito web e un e-commerce, abbiamo entrambi la necessità di attività di lead generation.
Quindi le due liste possono essere unite nella newsletter relativa alla lead generation.