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CPQ: come funzionano i preventivatori online

28 ottobre 2019
di lettura

I CPQ (Configure, Price and Quote) sono software che automatizzano le richieste di preventivo da parte di possibili clienti online, che così possono avere una quotazione personalizzata in tempo reale.

Per le aziende che vendono prodotti o servizi complessi (sia BtoB che BtoC) è oggi possibile attivare online un software CPQ, rendendo facile e immediata la procedura di richiesta di preventivo, che il potenziale cliente autocompila online in autonomia. Con il CPQ si crea un processo di vendita online automatico, con la configurazione accurata di soluzioni altamente personalizzate, migliorando la soddisfazione dei clienti e riducendo i volumi di telefonate ed e-mail di richiesta preventivo.

In chiave export il CPQ è fondamentale per poter rispondere immediatamente 24/7 a qualsiasi richiesta di quotazione, senza dover vincolare il cliente ai normali orari di ufficio, con relativi limiti di fuso orario e festività.

Lo scopo di un software CPQ è quindi quello di semplificare e velocizzare il processo di vendita, ridurre il rischio di errori e offrire un’esperienza d’acquisto altamente personalizzata, mediante tre step fondamentali:

Configure - ricerca, selezione e combinazione di prodotti e componenti, al fine di realizzare una configurazione valida, rispondente alle esigenze del cliente

Price - calcolo del miglior prezzo possibile, per la configurazione scelta

Quote - creazione di un preventivo con distinta base e dettagli su tempi e modalità di consegna

Se un prodotto è molto complesso o prevede un alto numero di personalizzazioni, il tempo normalmente speso dal personale commerciale nell’attività di preventivazione è di solito il costo principale per un’azienda, con evidenti limiti di tempo/uomo e il rischio di errori e imprecisioni.

Le soluzioni CPQ si stanno diffondendo nelle aziende manifatturiere proprio per la grande complessità dei prodotti di questo settore, nell'elevato numero di varianti, nelle difficoltà dei venditori nel conoscere a fondo tutte le possibili opzioni e per il chiaro vantaggio di poter concentrare il tempo delle persone in una fase successiva alla prima richiesta di preventivo, parlando e interagendo con un prospect che ha già ricevuto una quotazione e che ha una più alta probabilità di diventare un cliente effettivo.

Ogni azienda naturalmente può decidere come gestire il sistema di preventivazione online, rendendolo ad esempio disponibile solo per utenti già registrati e validati dall’azienda stessa, oppure scegliendo di aprire anche a utenti non registrati, ma consentendo la finalizzazione del processo solo dopo una registrazione completa. Il CPQ può essere quindi sia uno strumento di generazione di nuovi lead, sia di preventivazione verso già clienti.

Inoltre, attraverso l’impostazione di determinate regole e un processo di configurazione guidata, l'applicazione consente di creare offerte in tempo reale costantemente in linea con gli obiettivi aziendali ed evitare la configurazione di prodotti che non possono essere realizzati. Il sistema poi favorisce le attività di cross-selling e up-selling, proponendo l’intera gamma di prodotti e accessori disponibili.

Avere la possibilità di visualizzare il prodotto durante la fase di richiesta preventivo può fare la differenza poiché offre una customer experience di alto livello, favorisce la comprensione del prodotto stesso e può incrementare la fiducia riposta nel venditore.

Al termine della configurazione i CPQ consentono di ottenere sia un modello 3D del prodotto a scopo illustrativo sia i disegni tecnici di produzione dello stesso, grazie all’integrazione con il software CAD utilizzato in azienda.

Sul mercato sono disponibili molte soluzioni in cloud, cioè in modalità SaaS (Software as a Service), che quindi non prevedono installazioni o acquisto di licenze, ma un costo per uso (tempo e numero di account) senza nessuna necessità di lunghe e costose attività di sviluppo.

In conclusione, le soluzioni CPQ aiutano le aziende specializzate nella produzione di macchinari e beni strumentali composti da innumerevoli opzioni o varianti a configurare i prodotti e a generare i relativi preventivi ed offerte con rapidità e precisione. Rendendo disponibile il CPQ attraverso il proprio sito si attiva una straordinaria arma commerciale per l’export, rendendo facile e immediato il primo contatto con clienti nuovi e geograficamente lontani.