L’impossibilità di viaggiare, organizzare eventi fieristici e svolgere le normali attività commerciali “di persona” ha dato un forte impulso allo sviluppo degli strumenti digitali del settore.
Il digitale seguiva da tempo un trend positivo, guadagnando un ruolo sempre più rilevante nella ricerca di nuovi partner commerciali. Le restrizioni dovute al COVID-19 hanno accelerato questo trend, rendendo gli strumenti digitali un elemento che rimarrà chiave anche nel futuro post-pandemico.
Range.me
Tra gli strumenti più utili per effettuare online la ricerca di buyers e distributori, soprattutto in un contesto internazionale, c’è Range.me, una piattaforma online, attiva in USA e Australia, che facilita l’incontro tra brand e buyer.
Grazie a Range.me i buyer possono scoprire nuovi marchi e prodotti, mentre i brand possono far crescere il loro business attraverso gli strumenti messi a disposizione dalla piattaforma, facendosi notare dai potenziali acquirenti.
Il brand crea un profilo nella piattaforma, dettagliando i suoi prodotti con foto e specifiche: più caratteristiche e dettagli sono presenti, meglio è. Infatti, i buyer ricercano su Range.me attraverso un sistema di filtri: selezionando le caratteristiche desiderate, trovano esattamente il tipo di prodotto che cercano.
Range.me permette di entrare in contatto diretto con i buyer attraverso un sistema di messaggistica, di ricevere richieste per campionature, e molto altro.
Esistono diverse versioni:
- Free: gratuita
- Plus: $299/anno
- Premium: $1399/anno
- Pro: $2499/anno
In base al prezzo cambiano il grado di visibilità del brand e la varietà di strumenti messi a sua disposizione.
Mentre con i profili Free e Plus solo i buyer possono contattare un brand, con i profili Premium e Pro, anche i brand possono proporsi attivamente ai rivenditori.
Con il profilo base, è possibile soltanto creare la propria pagina per venire contattati da eventuali acquirenti interessati.
Con il profilo plus è possibile anche vedere i rivenditori che visitano il proprio profilo e usufruire di alcune funzionalità aggiuntive nella presentazione dei prodotti.
Con il profilo premium il salto di qualità è notevole. L’aspetto più interessante è la possibilità di proporre attivamente i prodotti ai rivenditori. Sarà sufficiente contattare un rivenditore, e tutti i suoi buyer riceveranno schede tecniche e presentazione del marchio.
Inoltre, i brand sono avvisati ogniqualvolta un rivenditore sta facendo una category review nella propria categoria merceologica. Significa che il rivenditore sta cercando attivamente nuovi prodotti ed è il momento perfetto per proporsi ai suoi buyer.
Ci sono anche alcuni servizi aggiuntivi come: statistiche avanzate, multi-accesso ad un account, l’acquisizione dello status di “verified” che garantisce una maggior esposizione del brand, e editing gratuito delle immagini caricate.
Il profilo pro permette di avere un account manager dedicato e garantisce l’accesso privilegiato ad incontri virtuali con i buyer.
Con la semplice iscrizione a Range.me inoltre, si può avere accesso a webinar e altre risorse educative.
Per usare Range.me in modo efficace, è necessario individuare la versione più adatta alle proprie necessità. L’opzione Premium è quella con il miglior rapporto qualità/prezzo, molto valida anche per piccole aziende.
La cura del profilo è fondamentale: utilizzare foto ad alta definizione su fondo bianco, inserire più dettagli possibili in merito ai prodotti, e tenere il profilo sempre aggiornato con nuovi prodotti e promozioni.
È importante passare il tempo necessario sulla piattaforma, esplorare i rivenditori, approfittare delle category review e rispondere celermente ad ogni eventuale contatto.
Quasi tutti i grossi rivenditori Americani e molti piccoli retailer indipendenti utilizzano Range.me come unico strumento nella ricerca di nuovi fornitori: essere presenti su questa piattaforma è ormai un must per chi mira al mercato statunitense.
LinkedIn
LinkedIn è un social network pensato per il mondo del business, utile per creare e mantenere connessioni professionali, per rimanere aggiornati sui trend del mercato e per cercare informazioni sulle aziende.
Questo social network è uno strumento chiave nella gestione della propria attività commerciale e quindi anche nella ricerca di distributori.
Come usare LinkedIn in modo efficace nella ricerca dei distributori, esplorare i dipendenti di un distributore a partire dalla loro pagina LinkedIn. Si possono trovare informazioni sul loro ruolo, l’area geografica di competenza, da quanto tempo occupano quella posizione, e altro ancora. Queste informazioni sono fondamentali per contattare la persona più adatta ai propri scopi, per esempio, il buyer della categoria più appropriata.
Analizzando i dipendenti di un settore e il loro percorso professionale, si possono trovare nuovi distributori potenzialmente interessanti. In questo settore, infatti, è usuale che i buyer lavorino per più di un distributore nella loro carriera, e quest’informazione è facilmente reperibile dal loro profilo.
Anche qui, oltre alla versione gratuita, esiste una versione Premium con diverse opzioni:
- Premium Career ($240/anno)
- Premium Business ($576/anno)
- Premium Sales ($780/anno)
- Premium Hiring ($1200/anno)
Per una ricerca efficace di nuovi distributori il profilo Business è una buona scelta. Grazie a questo upgrade si ha accesso a 15 “inmail” al mese (accumulabili), ovvero la possibilità di scrivere privatamente anche a persone con cui non si è collegati. Con un profilo base, questo non è possibile. Grazie alla versione business inoltre è possibile visitare un numero illimitato di profili.
Eventi/Fiere online
Nel corso dell’ultimo anno tutti gli eventi fieristici in presenza sono stati cancellati o posticipati a data da destinarsi. Alcune organizzazioni, però, hanno visto in queste limitazioni l’opportunità di sperimentare i nuovi strumenti digitali, rendendo i loro eventi virtuali.
I pro delle fiere virtuali
- Costo più contenuto
- Possibilità di partecipare anche a fiere solitamente “troppo lontane”
- Pubblico più vasto: grazie all’abbassamento dei costi di partecipazione e di spostamento, le fiere virtuali vedono la partecipazione di un pubblico molto più vasto.
I contro delle fiere virtuali
- Mancanza del fattore “personale”: nelle relazioni commerciali anche il lato empatico gioca il suo ruolo, ma è difficile farlo emergere nel quadro di una comunicazione virtuale
- Attenzione e concentrazione sono più facili da mantenere durante un evento in presenza, e più facili da perdere in un ambito virtuale
- L’insorgere di eventuali problemi tecnici last minute può compromettere l’intera partecipazione all’evento.
Per partecipare in modo efficace ad una fiera virtuale, investire tempo e cura nella propria postazione virtuale. Conformemente agli strumenti forniti dalla piattaforma utilizzata, è importante rendere la propria postazione il più “invitante” possibile: sarà il principale elemento con cui i potenziali distributori interagiranno.
Solitamente le organizzazioni delle fiere virtuali danno la possibilità di fissare degli appuntamenti telefonici o video con i partecipanti fin da prima dell’inizio dell’evento. Questa è una buona tecnica per essere tra i primi a parlare con un potenziale distributore e attirare la sua attenzione fin da subito.
Le comunicazioni avverranno principalmente attraverso sistemi di messaggistica, almeno in un primo momento. È una buona idea preparare in anticipo dei modelli di messaggio che siano accattivanti ed esaustivi da usare durante l’evento.
Durante gli eventi virtuali si accumulano un gran numero di informazioni: è necessario partire preparati ed avere pronto all’uso un sistema (excel o crm) per registrare tutto e non perdere informazioni importanti.
La pandemia ha sicuramente accelerato un trend che era già in atto da tempo, ma la trasformazione sarà irreversibile: senza il digitale non si va ormai da nessuna parte, anche se ovviamente, in un contesto post-pandemico, gli strumenti online dovranno essere integrati in una strategia omnichannel.