Nel 2015 Amazon ha lanciato Amazon Business negli Stati Uniti con grande successo. La piattaforma ha gradualmente aperto ai buyer e ai seller BtoB di Germania (nel 2016), Regno Unito (nel 2017) e Francia (nel 2018). Da qualche mese anche in Italia e Spagna è possibile iscriversi con un account BtoB alla piattaforma, modificando il proprio account BtoC o aprendo un secondo account per accedere ai servizi che Amazon offre agli utenti Business.
Amazon Business sta crescendo a un tasso esponenziale. Ha raggiunto 1 miliardo di dollari di vendite nel primo anno, con previsioni di crescita del 20% di mese in mese. Quindi vendere su Amazon Business permette di aumentare in modo considerevole il proprio giro d’affari e di far conoscere i propri prodotti anche all’estero. In generale, su Amazon si guadagna più sulla quantità che sul singolo ordine, e in questo senso i venditori BtoB sono favoriti rispetto ai venditori BtoC.
Come funziona Amazon Business?
Amazon Business è un marketplace BtoB un po’ anomalo. In pratica i seller possono avere sia un account BtoC che un account BtoB per cui il catalogo che propongono è spesso lo stesso, con prezzi per singolo prodotto quasi sempre visualizzati IVA compresa. Ha il vantaggio di avere un aspetto familiare per chi è abituato ad acquistare su Amazon, e di partire da una base di utenti che avendo bisogno di ricevere fatture passive da scaricare, ha aperto un doppio account su Amazon (uno per gli acquisti personali non collegati alla propria attività lavorativa, e uno per gli acquisti Business). È inoltre possibile associare a un account più persone che possano fare acquisti per l’azienda per cui lavorano, richiedere preventivi ai seller, scaricare le fatture degli acquisti effettuati e avere accesso a un processo di acquisto semplificato e ottimizzato, con strumenti come l’approvazione degli ordini o l’analisi delle spese. Quindi, lato buyer, Amazon è sempre molto comodo e vantaggioso.
I venditori che creano il proprio account Business possono farlo a partire dal piano Pro che già utilizzano, con un upgrade gratuito che consente loro di vendere anche BtoB. Con l’account Business i seller possono:
- aggiungere i prezzi al netto dell’IVA
- hanno diritto al servizio di fatturazione automatica
- ottengono un logo che li contraddistingue
- possono promuovere offerte e inserire prezzi speciali solo per i clienti Business
- inserire sconti sulle transazioni con volumi elevati.
Con l’account Amazon Business è possibile vendere sui 5 marketplace europei di Amazon in Italia, Spagna, Germania, Francia e Regno Unito raggiungendo clienti altrimenti difficili da intercettare. I costi sono gli stessi previsti per l’account Pro: un fisso di 39 Euro al mese + IVA con cui potranno vendere in tutte le categorie, ricevere report mensili sulle performance, caricare l’inventario in modo automatizzato e vendere i prodotti in offerta con la funzione 1-click, per i clienti che la scelgono. Inoltre, Amazon applica una commissione sulle vendite (in media del 12-15% a seconda delle categorie) all’intero importo dell’ordine, comprensivo di tasse e spese di spedizione.
Logistica e funzione Prime
Amazon ha una sua logistica (a pagamento) che gestisce magazzino, packaging, spedizioni, resi e assistenza clienti in Italia e all’estero. Chi utilizza la logistica di Amazon può accedere anche alla funzione Prime.
Amazon privilegia i prodotti Prime dando loro maggior visibilità. Poiché i clienti Prime pagano solo un piccolo abbonamento annuo per le spedizioni, è ovvio che preferiscano acquistare i prodotti Prime, che arrivano in tempi rapidissimi e senza costi aggiuntivi.
Il venditore su Amazon Business ha una pagina con i suoi dati piuttosto scarna, e che non si può personalizzare, su cui sono visibili i feedback, le certificazioni, la quantità di ordini portati a termine: poiché su Amazon lo stesso prodotto può essere venduto da più esercenti, è molto probabile che il cliente acquisti dal venditore che ha ottenuto più recensioni positive o che abbia prezzi più favorevoli.
Il cliente abituale di Amazon è abituato a standard elevati, consegne in tempi ristretti (il giorno seguente all'ordine o il giorno successivo) e imballaggi perfetti (senza troppo scotch e facili da aprire). Se si decide di vendere su Amazon è necessario rispettare questi standard, rispondere rapidamente alle richieste dei clienti, dimostrarsi efficienti e disponibili nella soluzione dei problemi. Se si ricevono troppi feedback negativi, Amazon infatti può decidere di bloccare l’account senza dare spiegazioni perché privilegia sempre i clienti rispetto ai venditori.