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Buyer online: la ricerca e la selezione via web di nuovi fornitori

2 dicembre 2019
di lettura

Al tempo di industria 4.0 sempre più aziende e responsabili acquisti spostano la loro attenzione dalla ricerca e selezione tradizionale dei propri fornitori a quella digitale, che grazie a un’adeguata disponibilità di informazioni online permette di entrare in contatto con un elevato numero di potenziali fornitori.

Gli uffici acquisti tradizionali scoprono l’eProcurement, il processo di approvvigionamento elettronico di beni e servizi attraverso l’uso di piattaforme digitali basate sul web. Con le tecnologie oggi disponibili, la gestione tradizionale è ormai un processo poco efficiente: scrivere, stampare, firmare, vidimare, spedire, fotocopiare e scansionare, archiviare, recuperare un documento cartaceo sono tutte attività che non solo richiedono tempo e risorse, ma sono anche soggette a tassi di errore elevati. 

La digitalizzazione dell’intero ciclo dell’ordine permette di ridurre il costo di gestione. Secondo stime degli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano, con le rispettive associazioni di settore,  i vari settori riducono significativamente i loro costi. I risparmi sono dovuti alla riduzione dei costi di manodopera, carta, costi di trasmissione e spazio di stoccaggio dei documenti. In dettaglio, il settore dei materiali edili segnala risparmi dell’84%, il farmaceutico del 67%, i settori dei materiali elettrici e largo consumo dell’82% e la produzione di elettrodomestici dell’80%.

Circa il 75% delle imprese, secondo i dati della ricerca Netcomm “B2B Digital Commerce 2019”,  usa i canali digitali in qualche fase o scopo del processo di acquisto, se non in tutto il percorso.  

Il principale aspetto che sembra ostacolare le aziende buyer nell’attivare transazioni commerciali online è rappresentato dal rapporto storico con i fornitori tradizionali, ma già il 25% delle aziende prevede che questa situazione possa sbloccarsi nel giro di 1 anno. L’obiettivo prioritario della digitalizzazione è la possibilità di ricercare nuovi fornitori (64%), mentre il 33% delle aziende buyer ha attivato rapporti commerciali con fornitori che sono stati individuati per la prima volta grazie a una ricerca online o ad altri strumenti digitali.

I Buyer, da questo tipo di innovazione, si aspettano benefici che passano dalla riduzione dei costi alla velocizzazione dei tempi di acquisto, oltre allo sviluppo di servizi innovativi da parte dei propri fornitori.

Il livello di soddisfazione espresso dalle aziende buyer verso i servizi digitali dei propri fornitori è in crescita. In particolare, i buyer ritengono che i servizi offerti dalle aziende italiane online siano in linea con quelli offerti dalle aziende straniere. La disponibilità di servizi online influenza la scelte dei fornitori da parte dei buyer solo per le aziende già User, ovvero quelle già consapevoli dei benefici dei processi digitalizzati.

I servizi più apprezzati dai buyer sono i cataloghi e le schede prodotto online, l’eliminazione dei cataloghi cartacei, listini prezzi pubblici e listini e contratti personalizzati online. Circa il 3% dei buyer desidera l’attivazione di metodi ePayment specifici per i canali digitali e strumenti per ottimizzare il circolante, con valori maggiori (4%) per i buyer già User di canali digitali.

Relativamente all’uso dei marketplace BtoB, si registra un forte sviluppo del livello di conoscenza, ma ancora un basso livello di utilizzo. Il 13% dei buyer intervistati ad esempio sa citare un nome in modo spontaneo, mentre il 95% dimostra una conoscenza se il nome gli viene suggerito (era il 38% nel 2015). Quindi il processo è in crescita, ma ancora limitato dallo scarso appeal dei marketplace BtoB, spesso molto meno user friendly del livello a cui ci hanno abituato i marketplace BtoC, che ormai dettano le tendenze nell’estetica delle piattaforme, nella facilità di utilizzo, nella disponibilità di servizi di tutoring e nell’assistenza online.