Tradizionalmente il miglior modo per entrare o sviluppare un mercato estero è sempre stato quello delle fiere professionali specializzate. La pandemia, però, ha modificato profondamente questa dinamica, creando una situazione in forte evoluzione dove alle attività in presenza si sono affiancate quelle a distanza, con l’obiettivo di non bloccare le relazioni commerciali tra buyer e seller.
Nel Regno Unito tutte le fiere BtoB di settore sono ritornate in presenza, ma potenziando fortemente la componente digitale, per cui è possibile fare attività di business matching online prima e dopo la manifestazione, con appuntamenti a distanza e scambio di materiali. Pertanto, le imprese italiane devono essere in grado di gestire con successo questa attività via web con i loro possibili futuri clienti business, facendosi trovare pronte con foto, testi e video di qualità per presentare in modalità digitale i propri prodotti, nonché essere attrezzate e organizzate per gestire con successo le riunioni via internet essendo in grado di usare le principali piattaforme come Google Meet, MS Teams o Zoom. I meeting online sono diventati normali ma ancora molte imprese non li gestiscono al meglio, perdendo spesso delle occasioni importanti.
Una forte capacità di produrre e gestire contenuti digitali è poi alla base dell’utilizzo con successo delle piattaforme online, che sono diventate la via principale per lo sviluppo dell’export.
Nel Regno Unito il marketplace BtoB più importante è eSources.co.uk, la più grande directory del paese in termini di base di utenti e di traffico con oltre 1,1 milioni di acquirenti commerciali e prodotti, offerte di grossisti, distributori, dropshipper, importatori, esportatori, produttori e agenti rappresentanti inglesi e internazionali.
Molti buyer inglesi usano anche Alibaba.com per cercare fornitori e prodotti da importare nel Regno Unito, per cui la piattaforma cinese può essere un’altra modalità di approccio al mercato britannico per le aziende italiane, lavorando con attenzione alle proprie schede prodotto e rispondendo rapidamente alle richieste di contatto e preventivo che arrivano sulla piattaforma.
Anche Amazon Business è usato in Gran Bretagna, ma le categorie prodotto sono limitate e in particolare riguardano: prodotti per l'ufficio, prodotti IT, prodotti di bellezza professionali, forniture professionali, prodotti per le aree comuni, prodotti per la pulizia, sicurezza sul lavoro.
eSources permette ai compratori di contattare direttamente e gratuitamente i fornitori all'ingrosso; inoltre, attivando l'abbonamento premium i compratori hanno accesso illimitato a tutto il database. Mentre i venditori possono richiedere di essere inseriti nel database dell’e-shop gratuitamente fornendo a eSources le informazioni base della società. Quindi, avverranno una serie di controlli per garantire che l’azienda sia idonea per l'inclusione negli elenchi della piattaforma.
Analizzando il servizio di fornitori premium, questo può dare all’attività un'esposizione istantanea e favorire lo sviluppo di nuovi lead commerciali con tariffe di abbonamento a partire da £ 20 al mese (o £ 6 al mese pagando subito un anno intero di abbonamento). Come fornitore premium si hanno molti vantaggi, inclusa la possibilità di elencare prodotti illimitati, l'accesso a tutte le ultime richieste di acquisto e ai loro archivi. Inoltre, si possono ottenere le prime posizioni nella directory dei fornitori e nei risultati di ricerca. Di seguito l’elenco delle funzionalità principali:
- Ricevere richieste da acquirenti registrati e non registrati
- Caricare un catalogo con prodotti illimitati nella directory dei prodotti
- Portafoglio di prodotti dal vivo
- Ottenere la certificazione TradePass™, incrementando la fiducia dei potenziali acquirenti
- Tracciare i click sulle inserzioni
- Visualizzare tutti i riferimenti di contatto, compreso un collegamento al proprio sito web
Il marketplace è organizzato con un primo livello di categorie che vanno da Apparel & Clothing Wholesalers a Textiles & Fabrics Wholesalers, passando da Electrical & Lighting Wholesalers e Food & Beverages Wholesalers
Ognuna di queste categorie di primo livello è a sua volta suddivisa in sottocategorie più specifiche, come ad esempio la categoria Industrial Machinery Suppliers che è articolata in 17 sottocategorie, da Chemical Machinery Suppliers a Woodworking Machinery Suppliers, passando da Food Processing Machinery Suppliers e Plastic Machinery Suppliers.
Di conseguenza, è molto importante organizzare bene il proprio catalogo commerciale, con accurate descrizioni che permettano ai potenziali clienti di identificare chiaramente i prodotti proposti.